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CHALLENGE STORYチャレンジストーリー
RMセンターの設立。
最先端の料金管理システムの構築へ。
Miki Kobayashi 小林 幹

オペレーション部門の総合職として2010年入社。現在、関東RMセンターにてエリア責任者のひとりとして神奈川・静岡エリアのRM推進を担いながら、九州・沖縄エリアも手掛けている。

Hayaki Hokanishi 外西 勇輝

オペレーション部門の総合職として2012年入社。南関東RMセンター(現在の関東RMセンターの前身)のスターティングメンバーとしてRM業務に携わり、現在は、ゴルフ場のオペレーション部門にて活躍中。

Yu Kurihara 栗原 悠

オペレーション部門の総合職として2013年入社。現在、関東RMセンターのメンバーとして茨城地区のRM業務に携わる。

OUTLINEチャレンジの概要

RM(レベニューマネジメント)とは、主にホテルや航空業界で実践されている売上の最大化を追求するための戦略のこと。ゴルフ場運営において、この戦略をいち早く取り入れたのがアコーディア・ゴルフである。過去データや予約状況、社会情勢をもとに、お客様が来場しやすい季節・日・時間等を予想し(需要予測)、料金設定やプレーバリエーションのコントロールを行っている。
RMの導入によって、各ゴルフ場で最適な料金設定を行う基盤が確立された。そして2020年4月、さらにRM活動を活性化させるため、各ゴルフ場のRM業務のサポートを行う南関東RMセンターが発足した。2021年3月、関東RMセンターとして規模を拡大し、東日本エリア全域をカバーする組織となった。中部、西日本RMセンターを含め、3ヵ所のRMセンターはアコーディア・ゴルフの成長を支えている。

2020年4月、南関東RMセンター発足。
プロジェクトメンバー8名が集結。

「2018年秋ごろからRMセンター設立の構想を見据えた取り組みを行っていました。複数のゴルフ場を統括するエリアリーダーたちの協力を仰ぎながら、ゴルフ場のRM業務をバックアップする仕組みの構築をゼロベースで検討し、1年半ほどの年月をかけて議論を重ね続けた結果、2020年4月に正式な組織として南関東RMセンターが発足したのです。」そう語るのは南関東RMセンターの責任者を任される小林。念願だったRMセンター設立が現実となり嬉しく思う一方、ここからが本当のスタートラインだと気が引き締まる思いで設立の日を迎えた。そして、各エリアから続々とプロジェクトメンバーが集まってきた。

RM推進部として成田エリアを担当していた外西は、南関東RMセンターのメンバーに選ばれ、やる気をみなぎらせる。「RMは会社の業績に直結する責任ある仕事。常にお客様に選ばれるゴルフ場であるために、料金だけでなくニーズに合ったプランを提供出来るように心がけています。」アコーディア・ゴルフでは、同一マーケットに多数のゴルフ場が点在している。エリア全体の需要動向を探ることで、一つの集客方針に基づいたエリアコントロールができ、各ゴルフ場においてバランスの取れた集客が可能となるのだ。同様に、センター発足メンバーに選ばれた栗原も、強固な思いでこのプロジェクトに参加していた。「今まで以上に会社の業績に直結する責任重大な仕事で、不安な気持ちもありましたが、挑戦できる事への意欲の方が強かったです。」この取り組みを絶対に軌道にのせてみせると意気込みを語った。

情報伝達の難しさを痛感。
コミュニケーションの大切さを知る。

「今まで以上に広範囲のエリアを担当する事となり、共に仕事をする関係者が一気に増えました。そして、この規模感で情報を正しく伝えることの難しさに気がつきました。説明するタイミングや伝達方法によって、一つ言葉を間違えると認識の相違が生じてしまう。その点にはすごく気を遣っています。」そう語る小林は、情報伝達の難しさを痛感していた。RMセンターでは、南関東エリア40コースを8名のメンバーで一括管理する。今まで誰も体験したことのない数のゴルフ場に対し、正確な情報を届けることが何よりも重要になる。そのため小林は、関係者同士の情報共有を徹底したという。

外西と栗原もまたコミュニケーションの大切さを痛感していた。「(外西)ゴルフ場ごとにグレードやお客様のターゲットが違うため、ゴルフ場の特色に合わせた戦略も必要だと感じました。そのためにはお客様の声に一番近い現場の声を尊重することが一番の近道で、日ごろから誰とでも気さくにコミュニケーションを取ることの大切さを学びました。」
「(栗原)伝え方や発信方法を考える事に一番多く時間を使っています。はっきりとした言葉で伝える事、また会議以外でも普段から積極的に担当者とコミュニケーションをとる事を意識しています。」コミュニケーションを徹底したことで、正確な情報発信が行えるようになった。当時を振り返り、外西はこう語る。「キャリアのある現場の方々との真剣なやり取りで毎日が緊張の連続でしたが、おかげで実力を付けることができたと感じています。」
センター発足から約1年、南関東RMセンターは活動の幅を東日本全域に拡大し、関東RMセンターとして兄弟会社のネクスト・ゴルフ・マネジメントを含む70以上のゴルフ場をカバーするまでになった。

RMセンターの立ち上げ経験が、
メンバー全員の成長を加速させる。

「RMセンター立ち上げを通して、『チームメンバーの協力なくして仕事は進められない』ということを改めて認識しました。より広範囲のエリアを担当することにより、自身のキャパシティだけでは不足する点が多く出てきました。これからもメンバーの協力を仰ぎながら、もっともっとプロジェクトを推進していきたいと思います。」いい仲間に恵まれたことで責任者として成長できたと小林は語る。他のプロジェクトメンバーたちも、立ち上げの大変さを感じつつも、大きな成長を実感していた。

外西は語る。「私も3年前まで一つのゴルフ場のフロントで接客業務をしていました。RM推進部に所属したことで売上の作り方を学ぶことができ、複数のゴルフ場を見ることで広い視野を身につけることができました。上司にはRMのスペシャリストがいますので、日々とても勉強になります。RMセンターは今後、多くの経験とスキルを得られる場所として、会社にとってとても重要な存在になると思います。」

また栗原は、このプロジェクトに参加したことで、アコーディア・ゴルフの強みを再認識したという。「RMセンターに参加して、目標達成のために日々メンバーと一緒に勉強をしながらRM業務に取り組む事ができ、成長を実感しています。RMセンターの取り組みに関わらず、アコーディア・ゴルフには、若手がチャレンジできる環境がたくさんあります。それこそが、アコーディア・ゴルフが成長を続けている理由なんだと思います。」

彼らが立ち上げたRMセンターは、2021年に規模を拡大して展開中。アコーディア・ゴルフの成長を加速する存在となっている。